講述人：
馬興驥，貝瑞基因醫學事業部廣西壯族自治區省區經理。
2012年初加入(ru)貝瑞，作為貝瑞基(ji)因(yin)第(di)一批銷售(shou)人(ren)(ren)員，馬興(xing)驥見證了貝瑞的(de)產品(pin)走向(xiang)市場的(de)全過程。以馬興(xing)驥為代表的(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員，常年奔走在(zai)各大醫院，將(jiang)最(zui)新的(de)基(ji)因(yin)檢測(ce)項目推廣到(dao)臨床(chuang)，他們(men)對基(ji)因(yin)測(ce)序技術在(zai)臨床(chuang)的(de)迅速普(pu)及發(fa)揮著巨大作用。

馬興驥是在貝瑞的(de)NIPT產(chan)品“貝比(bi)安(an)”（無創產(chan)前檢測）上市(shi)后(hou)的(de)第六個月加入貝瑞的(de)，那時的(de)他對NIPT這項(xiang)新技術并不(bu)完全了解。

空白即無限

為什么加(jia)入一個(ge)一無所知的全新行業？

“新舊(jiu)更(geng)替是(shi)亙(gen)古不(bu)變(bian)的(de)道理，新技術必然會(hui)代替舊(jiu)技術。”馬興(xing)驥回答說。憑借在醫療行業的(de)多(duo)年(nian)工(gong)作經(jing)歷，以及當時對NIPT的(de)粗淺了解，馬興(xing)驥認為NIPT在廣西的(de)空白市場蘊藏著無(wu)限的(de)商(shang)業機會(hui)。

2012年3月，馬興驥(ji)成(cheng)為(wei)了貝(bei)瑞在(zai)廣(guang)西壯族自治(zhi)區的第一(yi)個銷售人(ren)員。讓他沒想到的是，在(zai)公司(si)和自己的努力(li)下，廣(guang)西這個經濟不算發達、醫療技(ji)術不算先進的地(di)區，竟然成(cheng)為(wei)國內較早使用NIPT檢測技(ji)術的地(di)區之一(yi)，自己也(ye)幾度成(cheng)為(wei)公司(si)的銷售冠軍(jun)。

馬興(xing)驥說：“能夠滿足市場(chang)需求的(de)產品(pin)，一定會成功的(de)。”

用數據說話

一(yi)個新(xin)(xin)興(xing)行業(ye)里的(de)新(xin)(xin)興(xing)產品在(zai)落地過程(cheng)中，難(nan)免會受到各(ge)種各(ge)樣的(de)質疑，更(geng)何況(kuang)這(zhe)是一(yi)項關乎生命和家庭幸福的(de)技術。

 “從來(lai)沒聽過這技術，靠(kao)譜嗎？”這是(shi)馬興驥(ji)在(zai)最初(chu)推(tui)廣(guang)NIPT時聽到最多的(de)(de)一(yi)句(ju)話，也(ye)是(shi)貝(bei)瑞成立初(chu)期(qi)管理層(ceng)聽到最多的(de)(de)一(yi)句(ju)話。面(mian)對專家的(de)(de)滿臉疑惑，馬興驥(ji)很是(shi)理解，因此他(ta)(ta)每一(yi)次去(qu)拜訪專家前，都會做足功課，站在(zai)醫(yi)生(sheng)的(de)(de)角度(du)去(qu)想問題。用他(ta)(ta)的(de)(de)話說(shuo)，他(ta)(ta)當時不(bu)停地“騷擾”產(chan)(chan)品經理，不(bu)斷地充實自己，盡可能把(ba)專家能想到的(de)(de)問題都準(zhun)備(bei)好。他(ta)(ta)笑著說(shuo)，自己都快成半個醫(yi)生(sheng)了(le)，除了(le)基因檢測技術方面(mian)的(de)(de)知識(shi)，產(chan)(chan)科的(de)(de)知識(shi)也(ye)積累了(le)不(bu)少。

除此之外，馬興驥說當時拜訪專家時，最具(ju)說服(fu)力的(de)(de)材料之一就是貝瑞在(zai)(zai)2010年、2011年分(fen)別與中南大學湘雅醫(yi)院(yuan)和(he)北京協(xie)和(he)醫(yi)院(yuan)合作的(de)(de)兩項臨(lin)床(chuang)試(shi)驗(yan)數據。這(zhe)兩項史無前例的(de)(de)臨(lin)床(chuang)研究均實(shi)現了高達100%的(de)(de)靈(ling)敏度，充分(fen)證明(ming)了NIPT在(zai)(zai)臨(lin)床(chuang)的(de)(de)適用性。

終于在(zai)2012年的(de)7月(yue)(yue)，馬興(xing)(xing)驥(ji)入(ru)職后的(de)第(di)四個月(yue)(yue)，他收(shou)到了廣西某醫院(yuan)的(de)樣本。馬興(xing)(xing)驥(ji)說，他剛拜(bai)訪完這家(jia)醫院(yuan)的(de)專(zhuan)家(jia)沒兩天，就接(jie)到了醫院(yuan)的(de)電(dian)話說，有(you)位孕婦(fu)唐篩高危，擔(dan)心羊水(shui)穿刺有(you)風(feng)險(xian)，希望(wang)做(zuo)NIPT檢(jian)測。接(jie)完電(dian)話后，馬興(xing)(xing)驥(ji)說他當時激動的(de)不(bu)知所(suo)措(cuo)，那是他四個月(yue)(yue)來接(jie)到的(de)第(di)一個訂單電(dian)話。最(zui)后檢(jian)測結果為陰性，孕婦(fu)避免了羊水(shui)穿刺的(de)風(feng)險(xian)。在(zai)等(deng)待檢(jian)測結果的(de)過程中(zhong)，馬興(xing)(xing)驥(ji)甚至比孕婦(fu)家(jia)屬還緊張(zhang)。

成功拿(na)下第一個樣本后，馬興驥對貝瑞的產(chan)品更加有(you)信心了。

接下來，廣西市(shi)場勢(shi)如破竹般地(di)被打(da)開(kai)，馬興驥也因此拿下了2012年貝瑞的(de)簽約冠(guan)軍。這一年貝瑞在全(quan)國多點開(kai)花，多個(ge)省(sheng)區市(shi)場被打(da)開(kai)；與此同(tong)時，貝瑞通過了國家高新技術企業(ye)認(ren)定，其精(jing)準的(de)檢測技術得(de)到了來自市(shi)場和國家的(de)雙重認(ren)可。

繼續開拓

NIPT市(shi)場飽(bao)和(he)了嗎？

“沒有。”馬興(xing)驥解釋說，雖然NIPT在廣(guang)西南寧(ning)等城(cheng)市取得(de)了(le)不(bu)錯的成(cheng)績，但(dan)在市場上(shang)的整(zheng)體滲透率(lv)還有待提高，他希望在團隊的努力之下(xia)，NIPT能下(xia)沉到更多醫院，讓更多的家庭(ting)受(shou)益(yi)。

“如果NIPT市(shi)場飽(bao)和了，那將是(shi)對我工作(zuo)最大的褒獎。”馬興驥笑著(zhu)說(shuo)，每當(dang)有家(jia)庭因貝(bei)瑞的產品而變得更(geng)(geng)好時，都會(hui)讓他(ta)更(geng)(geng)愛這份(fen)工作(zuo)；選擇(ze)貝(bei)瑞是(shi)他(ta)職業生涯中最正確的一個決定(ding)，貝(bei)瑞讓他(ta)實現了自我價值。

一(yi)直以來，貝(bei)瑞基因(yin)以滿足市場(chang)需(xu)求為目標，持續增加產(chan)品研發投入，已(yi)在生育健(jian)康、遺傳病(bing)檢測、腫瘤三大領域(yu)布局了豐富(fu)的(de)產(chan)品管線。馬興驥和(he)所有貝(bei)瑞員工一(yi)樣，他們(men)見證著創新的(de)基因(yin)測序技(ji)術給大眾健(jian)康帶(dai)來的(de)巨(ju)大改變，而且更加清楚作為精準醫療基石的(de)臨床基因(yin)檢測技(ji)術的(de)應用還處(chu)于起步(bu)階段(duan)，未(wei)來還有無限的(de)市場(chang)空間(jian)有待開拓。